A definição do tipo de processo é uma das decisões mais estratégicas no lançamento da venda de uma empresa. A forma como a oportunidade é apresentada ao mercado, com maior abrangência ou mais direcionada, deve ter em consideração a dinâmica do mercado de compra e venda no setor, o contexto específico da empresa, o perfil de investidor pretendido e a complexidade, rapidez e riscos da própria transação.
De forma geral, os processos de venda podem estruturar-se em três modelos:
Processo não competitivo
O processo one-to-one evolve a abordagem a um único investidor, sendo particularmente eficaz quando existe um comprador estratégico natural previamente identificado, frequentemente um fornecedor, cliente ou concorrente.
Este tipo de processo permite:
- Maior confidencialidade, com menor risco de fuga de informação sensível;
- Maior rapidez e complexidade, com menor complexidade de gestão do processo de venda; e
- Menor alocação de tempo da equipa de gestão e menor disrupção do negócio.
Processo competitivo
Num processo competitivo, a oportunidade de investimento na empresa é apresentada a um conjunto alargado de investidores estratégicos (nacionais e internacionais) e financeiros. Este tipo de processo é indicado para empresas com dimensão relevante e posicionamento distintivo, mercado final com dinâmica de crescimento, riscos operacionais mitigados (e.g. base de clientes/ mercados, produtos e fornecedores diversificados, equipa de gestão e segundas linhas robustas, capacidade de contratação e disponibilidade de recursos humanos) e com momentum de operações de aquisição no setor.
Este tipo de processo caracteriza-se por:
- Maior pressão concorrencial, o que tendencialmente permite maximizar o preço e condições contratuais;
- Maior diversidade de perfis de investidores, o que permite aumentar a probabilidade de encontrar um investidor com um forte alinhamento estratégico; e
- Maior complexidade e envolvimento da equipa de gestão, bem como maior risco de exposição da informação.
Processo restrito
O processo restrito situa-se entre os dois modelos anteriores. Envolve a abordagem a um número limitado de investidores cuidadosamente selecionados, tipicamente entidades ativamente interessadas no setor ou com elevado grau de alinhamento estratégico e potencial de sinergias.
Qual o modelo mais adequado?
Não existe um modelo universalmente superior. A decisão deve resultar de uma análise integrada de vários fatores, nomeadamente:
- Dimensão e posicionamento competitivo da empresa;
- Dinâmica de crescimento e atratividade do setor;
- Nível de riscos operacionais da empresa;
- Momentum do mercado de compra de empresas no sector;
- Existência de compradores pré-definidos com um grande alinhamento estratégico ou sinergias.
A definição correta do tipo de processo é, em si mesma, uma decisão estratégica que condiciona todo o resultado da transação. Uma estrutura bem desenhada aumenta a probabilidade de sucesso, reduz os riscos da transação e potencia a criação de valor para os acionistas.